Das stark rückläufige Immobiliengeschäft, die Zunahme der Risiken im Kreditgeschäft und der Rückgang der Sparfähigkeit sind nur ein Teil der derzeitigen Treiber, die ein Neudenken im Vertrieb erfordern. Wachstum ist möglich und sinnvoll, jedoch sind die richtigen Schwerpunkte zu setzen. Geprägt durch diesen Grundgedanken haben wir in den letzten 24 Monaten Sparkassen beim Wachstum sowohl im Privat- als auch im Firmenkundengeschäft unterstützt.

Die Vertriebsstrategie der Zukunft Privatkunden (VdZ PK) trennt sich in die Wachstums- sowie die Effizienzstrategie. Darauf setzen wir auf und legen den Fokus bei der Wachstumsstrategie auf das wertige Privatkundengeschäft. Elemente dieser Wachstumsinitiativen sind die potenzialorientierte Kundensegmentierung, eine optimale Kunden-Berater-Relation, der Ausbau der Kundenreichweite der Sparkasse durch Ausbau der digitalen Kanäle, der potenzialgerechte Einsatz der begrenzt verfügbaren Beraterkapazitäten sowie die Ausschöpfung des Nutzens aus den vorhandenen Prozessen und der Technik im Vertrieb. Diese Wachstumsinitiativen werden flankiert durch die bessere Einbindung des Vertriebsmanagements.

Das Firmenkundengeschäft ist ein zentraler Erfolgsgarant für die Sparkasse durch seinen hohen Ergebnisbeitrag. Wachstum im Firmenkundengeschäft muss dabei das Risiko und die optimale Allokation des Eigenkapitals berücksichtigen. Im Segment der Firmen- und Unternehmenskunden haben wir neue Produkte und Geschäftsfelder etabliert und so auch den Anteil der Provisionserlöse am Bruttoertrag erhöht. Wachstum ist dabei nur möglich, wenn optimale Strukturen und Prozesse die erforderliche Zeit am Kunden freimachen. Darüber hinaus erfordert ein Wachstum in höhermargigen Produkten (z. B. strukturierten Finanzierungen oder das Zinsmanagement 2.0) eine weitere Professionalisierung der Marktfolge.

Auch in den gewerblichen Segmenten setzen wir die Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden (VdZ FK) als Grundlage unserer gemeinsamen Arbeit mit Sparkassen ein.

Praxisnahe Erfahrungen und der Fokus auf die Umsetzung sichern die Realisierung der gemeinsam mit unseren Kunden entwickelten Wachstumsstrategien ab.

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